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谈单效率高的人,99%都会这么问

来源:六甲中作者:小壹啊浏览数:86 

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问问题是家装设计师谈单中最重要的步骤。人是跟着问题走,谁问问题谁掌握主动,好的问题能把客户带到你想要TA去的地方。

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有些问句本身是没有意义的,但你就是通过这么一问来提醒自己后面要问问题了,因此在家装谈单过程中,改变话唠的好方法也是最好用问句去接;还有一些问句则是可以来做区分,来探寻客户的需求,增强谈单效率的,这就有常见的问句公式。

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让客户有心理准备

在你提问之前或是提问时,可以这样说:

我想问几个问题,可能会有助于我们澄清一些问题。 我越了解你的工作,就越能够帮助你。 如果我提出的问题困扰你,请告诉我,让我们讨论清楚。 对需求探求得越多,就能越快解决,是吧? 我今天要问你一些问题,以了解你的需求,可以吗?

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提问题要充满柔性,不能太尖锐

例如: 我想是否能够请教您一个问题? 我想再深入进行探讨? 我感到有点困惑,您的意思是......? 您能帮我澄清这一点吗? 您刚才所说的牵涉一个重要的问题,那就是......

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澄清式发问来做区分

做区分时最常用的发问方式,就是针对对方的答复,重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。

例如:

您说的我大致有了一些了解了,那您能再具体点,说说您的想法吗?
如果不是这个,那您认为主要是什么问题呢?
我不是特别理解您的想法,您能换一种方法再跟我说说吗?
可以举个例子再跟我说说吗?
如果您不喜欢这个,能描述一下您喜欢的类型吗?

假设式提问来探寻客户需求

对于客户需求的探寻,则可以用假设的方式来提问。

例如:

如果您处在我的位置,会不会也像我一样? 我感觉您对工程质量要求还是挺高的,是吧? 我重复一下,您的意思是这样的吗? 你过去有装修经验吧?

“引导式提问”来提升效率

一般来说,引导式提问常常用封闭式问题或者二选一式提问。

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例如:

解决这个问题是不是就没有其它问题了? 喜欢中式的还是非中式的? 喜欢现代一点的还是古典一点的? 喜欢简约的还是造型多一点的?

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