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想要看工地后不跑单,不掌握这招怎么行!


你是不是经常会碰到客户在交流快结束的时候提出要看工地,但是有一大半的客户看完工地后就跑单了,给客户发过去的信息石沉大海,怎么办?



小编教你如何用封闭式问题,在客户还没看工地的时候就把可能跑单的原因提前处理掉,快看下去吧!


01



▲所有的不签单都是期待值和体验值出现了问题。





首先,你要知道跑单的原因才能对症下药。


客户会跑单就是他的期待值和体验值出现了问题。

期待值取决于客户在看到实物前心里自己所想的,而体验值取决于客户看到实物后的真实感受。


当期待值过高,体验值过低的时候,客户就很容易跑单。反之,期待值不太高,结果体验值很高的时候,就容易促成签单。


客户看同一个工地的体验值是恒定不变的,所以在看工地前客户的期待值越高,客户的跑单概率越高。要想客户不跑单,就要降低客户的期待值。


02



▲使用封闭式问题挖掘动机,降低客户期待值。





在谈单过程中,一般会用到两种问题。一种是开放式问题,一种是封闭式问题。


开放式问题一般用在谈单开始的时候,主要目的是大量收集客户信息;封闭式问题还可以细分成两种:第一种是“是非”,另一种是“ABC”(选择性),一般用在快签单的时候,主要作用就是提升效率。


理论上来说,所有的开放式问题,只要你想,都可以变成封闭式问题。

当客户提出要看工地一般都是谈单快结束的时候,所以在这个节点上就要多使用封闭式问题,引导客户成交。


03

话术模拟

(以下内容“客”表示客户,“设”表示设计师)

常清洛—看工地不跑单具体话术00:0003:27未加入话题

客:“我想看你们这儿的工地。”


设:“哦,您想看工地是吧?行,没问题。那这样啊,我问一下您看工地主要想了解什么呢?是想看最终的效果呢?还是想看工地的工程质量啊?”(ABC式封闭式问题)


客:“我俩个都想看。”


设:“那我特别能理解您,既然看工地么那肯定都要看。那这样啊,我想问一下您,在您心目当中觉得什么才叫出效果啊?是主材基本到位啊?还是软装、布艺这些全要配齐啊?”(ABC式封闭式问题)


客:“那肯定是都配齐了才叫效果。”


设:“我特别同意您的说法,我也觉得是都配齐了才能出效果。那这样啊,我问您一个问题,您一定要仔细想好再回答我。假如,我说假如啊,假如将来咱们家是我们公司给您做的,做完以后咱们把所有的产品都配齐了,软装啊、配饰啊,就是马上就能入住了,家里装得特别漂亮,那个时候我们再带一些客户来这儿看的话,您会不会觉得有点不方便?”(是非式封闭式问题)


客:“那是不方便。”


设:“特别感谢您,姐,能理解我们。其实我们特别想带客户看都配齐的工地,但很遗憾,几乎所有客户都不允许我们带人来看。所以这就是为什么很多家装公司都会自己做样板间,花这么多钱为什么,就是想让客户在我们这儿看到效果。”


设:“姐,如果您信得过我,我建议您不用看效果,因为我们家怎么设计咱们还没定呢,您看再多的效果都不一定是咱家的样子,所以想看更多的效果还不如在咱们这的样板间挑一挑,然后我给您多找一些参考图片,其实那就叫效果。我倒建议您看工地看工程质量,就是咱们家有一点我可以肯定,做出来的效果一定是您喜欢、您满意的,但更重要的是这个质量行不行,所以咱们看工地,时间花了不浪费,咱们多看几个工地就看工程质量就好了。”(引导客户不看效果)




如果客户一定要看效果


客:“那也带我去看看吧。”


设:“行,那我再跟您说啊,就有可能您进去以后会觉得不喜欢这个、不喜欢那个。.不喜欢设计很正常,因为每一个人的审美都不一样,我们都是按照每个客户他要的想法做。有的时候可能我们自己都不愿意做,但没办法,客户喜欢。


如果把上面的话术消化掉,学会怎么用封闭式问题引导客户,降低客户的期待值,不仅仅能够用在客户看工地上,还可以用在客户看样板间等等不同的情境中,把跑单的各种可能都扼杀在摇篮中,引导客户达成成交


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