想要看工地后不跑单，不掌握这招怎么行！

首先，你要知道跑单的原因才能对症下药。

客户会跑单就是他的期待值和体验值出现了问题。

期待值取决于客户在看到实物前心里自己所想的，而体验值取决于客户看到实物后的真实感受。

当期待值过高，体验值过低的时候，客户就很容易跑单。反之，期待值不太高，结果体验值很高的时候，就容易促成签单。

客户看同一个工地的体验值是恒定不变的，所以在看工地前客户的期待值越高，客户的跑单概率越高。要想客户不跑单，就要降低客户的期待值。

在谈单过程中，一般会用到两种问题。一种是开放式问题，一种是封闭式问题。

开放式问题一般用在谈单开始的时候，主要目的是大量收集客户信息；封闭式问题还可以细分成两种：第一种是“是非”，另一种是“ABC”（选择性），一般用在快签单的时候，主要作用就是提升效率。

理论上来说，所有的开放式问题，只要你想，都可以变成封闭式问题。

当客户提出要看工地一般都是谈单快结束的时候，所以在这个节点上就要多使用封闭式问题，引导客户成交。

客：“我想看你们这儿的工地。”

设：“哦，您想看工地是吧？行，没问题。那这样啊，我问一下您看工地主要想了解什么呢？是想看最终的效果呢？还是想看工地的工程质量啊？”（ABC式封闭式问题）

客：“我俩个都想看。”

设：“那我特别能理解您，既然看工地么那肯定都要看。那这样啊，我想问一下您，在您心目当中觉得什么才叫出效果啊？是主材基本到位啊？还是软装、布艺这些全要配齐啊？”（ABC式封闭式问题）

客：“那肯定是都配齐了才叫效果。”

设：“我特别同意您的说法，我也觉得是都配齐了才能出效果。那这样啊，我问您一个问题，您一定要仔细想好再回答我。假如，我说假如啊，假如将来咱们家是我们公司给您做的，做完以后咱们把所有的产品都配齐了，软装啊、配饰啊，就是马上就能入住了，家里装得特别漂亮，那个时候我们再带一些客户来这儿看的话，您会不会觉得有点不方便？”（是非式封闭式问题）

客：“那是不方便。”

设：“特别感谢您，姐，能理解我们。其实我们特别想带客户看都配齐的工地，但很遗憾，几乎所有客户都不允许我们带人来看。所以这就是为什么很多家装公司都会自己做样板间，花这么多钱为什么，就是想让客户在我们这儿看到效果。”

设：“姐，如果您信得过我，我建议您不用看效果，因为我们家怎么设计咱们还没定呢，您看再多的效果都不一定是咱家的样子，所以想看更多的效果还不如在咱们这的样板间挑一挑，然后我给您多找一些参考图片，其实那就叫效果。我倒建议您看工地看工程质量，就是咱们家有一点我可以肯定，做出来的效果一定是您喜欢、您满意的，但更重要的是这个质量行不行，所以咱们看工地，时间花了不浪费，咱们多看几个工地就看工程质量就好了。”（引导客户不看效果）

客：“那也带我去看看吧。”

设：“行，那我再跟您说啊，就有可能您进去以后会觉得不喜欢这个、不喜欢那个。.不喜欢设计很正常，因为每一个人的审美都不一样，我们都是按照每个客户他要的想法做。有的时候可能我们自己都不愿意做，但没办法，客户喜欢。”