签单话术 | 怎么问客户有没有去过别家？question  很多设计师在与客户谈单过程中，实际上大部分问题都是一样的，彼此都差不多，但为什么有人效果好有人效果不好？ 原 则 / 时间、时机 在六甲中常清洛老师看来，谈单你见什么客户，其他设计师也见什么客户，其实原则上没有太大的差异，但是因为话语排列组合不一样，问法不一样，谈单层次不一样，所以效果才会不同，才会产生效率高低之分。 谈单过程中很重要的一点是：沟通过程中要设计大量问题让客户来说话，同时注意问问题的时间原则和时机原则。  “ 举个例子 为了判断客户质量，绝大多设计师必问的一个问题：来我们家之前，您有没有去过别人家？ 1 时间原则 这个问题，对于设计师而言肯定会想先问，想越早知道越好；但是效果上而言则是越晚问越好，这就是时间原则。  试想一下，当我们和客户聊了40分钟后，基本上已经解决了信任问题，这时再问这个问题客户一般会告诉你真实答案；但没有解决信任问题，客户一定会选最简单的回复——没有，因为最简单的回复方式没有就意味着问题结束，省得被多问。 2 时机原则 而时机原则是指：过了这个村就没有这个店。换言之，就是到了这个问题点上，就应该问；如果不问，可能就没有机会问了。 比如话赶话到了刚好可以问，可是你能明显判断出来，现在问了这个问题也白问，因为客户防备心还很重，那还问吗？  答案是肯定的，因为这个问题现在不问，可能就没有机会问；但是现在问了后，觉得答案是假的，后边还可以找机会换一种方式重问。 所以当时机原则和时间原则冲突时，时机原则优先。 3 参考话术 后期再次重问的参考话术： “ 姐，您刚一进来的时候，我就问您来我们家之前有没有去过别人家，记得您好像说没去过，不过和您聊了这么长时间，感觉您对我们这个行业还是挺了解的，我觉得您即使没去过别人家，过去是不是也有装修经验啊？  如果这时已解决了客户的信任问题，而且TA认可你的话，就会和你说实话： “ 实话和你说了，我已经去过2家了。 意思一样，但换一种问法，问的时机不一样，效果就会不一样，这就是话术的魅力。
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