客户最常用的三大回答与应对话术
这三种客户回答基本占到我们日常谈单过程中的90%以上，说明客户心中仍有顾虑，如何解答对于我们二次邀约、收定和成交至关重要！ 深层次分析原因，破除顾虑！ ① 比一比是跟谁比？（竞品） ② 商量是跟谁？（一家人） ③ 考虑是谁？（自己） 针对每一种情况，我们通过真实的话术场景进行分析和解读： 我还得比一比  设计师  您看哪儿需要我再跟您说说 你说的挺好，我就觉得装修十几万，你不得让我出去比比啊   客户 设计师 哦，您还要比一比啊？哎呀您看，我还没问您呢，来我们家之前有没有去过别人家？（问句做区分） ▶ 这个时候必须要做问题的区分，答案就两个：去过和没去过！ 1 没去过别家 你们家是第一家 客户 设计师 姐，那真的特别荣幸！我觉得咱们特别有缘分，我想问问您，除了我们家，您心目中还有没有想好要去谁家？（了解竞品商家） 哎呀，我还没想好呢 客户 设计师 姐，我觉得咱们聊的也挺好，我觉得您也挺信任我的，我给您两个建议，您可以参考一下！ 然后紧接着使用下面的话术，增加第二次见面的机会。 设计师 姐，反正我给您提个小小的请求，将来不管您定不定咱家 行行行，没问题！ 客户  设计师 那姐，我再说一段话，您别嫌我烦，就从您一进门我就认定您是我的客户了，聊到现在不知道你有没有感觉，我就是你要找的设计师，我们这行业有个不成文的规定，叫没有最好的，只有最适合的，不管咱们成交不成交，我还是想跟你交个朋友，你看行吗？（重要话术） 那怎么不行！ 客户 每个人性格不一样，你说的就不太一样，这段话术你必须倒背如流，做通关训练！ 2 去过别家 实话跟你说吧，我已经去过两家了 客户 设计师 哦，那您方不方便告诉我您去的是哪两家啊 我去过东易和阔达了 客户 设计师 您还别说，就从您选购的公司能看出来，您还真是对品质有要求，我相信未来就算您不选我们家，您也肯定从我们这种品牌公司里面选（公司品牌塑造） 我肯定将来会选品牌公司 客户 设计师 那姐，我厚着脸皮再问一句，是不是您已经去过两家，加我们家也就三家了，其实一般的客户据我了解，都是3~4家就可以定了，假如您是就在这三家里面选的话，我们家会排在第几位呢？（做延伸） 这三家呀，差不多 客户 设计师 您说的太对了，本来就都是品牌公司能差到哪去，关键看人，但我觉得，姐，我跟您聊的特别好，你有没有感觉到我可能真的是这三个设计师里面最适合您的（加深印象）那姐，还有什么可想的，今天就把钱交了呗！ 首先我们要探究客户的真实想法，不断的塑造公司权威，善用问句做问题的区分，了解客户真实的需求。 其次本着对客户负责的态度，推荐适合的好产品建立与客户间的共识和信任！ 我要再商量商量 设计师 姐，你看我一直想问您,装修是个大事,一般人家都拖家带口的来,咱们今天怎么就一个人来了？ 哎呀，我们忙啊 客户 设计师 忙是好事啊，那工作肯定特别好呗，是个领导吧，一般领导都忙 没有，就是个部门经理 客户 设计师 收入应该还不错吧，那要忙的话我问一下，因为咱俩聊的挺好，您对我还是算满意吧？ 挺满意的 客户 设计师 那您什么时候能带我姐夫来啊？ 这说不好，他特别忙 客户 设计师 那这样，姐，是这样的，如果我姐夫一时半会过不来的话，也不一定非得来公司，您也看见我们公司的实力了，现在就是让我姐夫看看我们，您看姐夫在哪上班，咱们约个在他上班附近，我请你们吃个饭! 他说我还要考虑考虑！ 设计师 哦，您看姐啊，咱们聊这么长时间，家装看起来真的是挺复杂的一个事儿，但我做这么多年了，我总结起来其实就三件事：设计、施工和服务，您看您最关注哪一件呢？ 我觉得是施工吧 客户 设计师 您说的太对了，我也觉得施工最重要吧（反正你管他说什么，他都说太对了） 这就可以区分出这个客户的特殊要求，待会就着重聊工程质量，强调我们的工地最好，可以用施工用的辅材、工艺、施工管理等角度切入。 设计师谈单过程中在区分客户一些行为的时候，问的问题很重要，不能随便问，这个时候就要用封闭式问题留人。 但是如果他说都重要的时候，一定帮他做排除法。最后应该留设计。因为客户进来是因为公司，成交是因为你，他下一次还得来找你，所以排除完了以后，一定要把设计留下来。 谈单成交是一个不断了解客情，分析客户心理，帮助打消顾虑，赢得客户信任的过程，话术固然重要，但更重的是谈单的逻辑和思维引导。 -- the end --
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