杭州六甲中

客户最常用的三大回答与应对话术

来源:六甲中订阅号作者:六甲中网址:https://mp.weixin.qq.com/s/gGkppLDSbezNUmoxAKJLlw浏览数:3413 
设计师在谈单最后,准备收钱的时候,客户常会回答说:我就觉得装修是个大事,我还得比一比,和家人再商量下,还需要再考虑考虑···

图片


这三种客户回答基本占到我们日常谈单过程中的90%以上,说明客户心中仍有顾虑,如何解答对于我们二次邀约、收定和成交至关重要!

深层次分析原因,破除顾虑!

① 比一比是跟谁比?(竞品)

② 商量是跟谁?(一家人)

③ 考虑是谁?(自己)

针对每一种情况,我们通过真实的话术场景进行分析和解读:


1

    我还得比一比


图片

设计师

图片

您看哪儿需要我再跟您说说

你说的挺好,我就觉得装修十几万,你不得让我出去比比啊

图片
图片

客户

图片

设计师

图片

哦,您还要比一比啊?哎呀您看,我还没问您呢,来我们家之前有没有去过别人家?(问句做区分)


▶ 这个时候必须要做问题的区分,答案就两个:去过和没去过!


1

没去过别家

你们家是第一家

图片
图片

客户

图片

设计师

图片

姐,那真的特别荣幸!我觉得咱们特别有缘分,我想问问您,除了我们家,您心目中还有没有想好要去谁家?(了解竞品商家)

哎呀,我还没想好呢

图片
图片

客户

图片

设计师

图片

姐,我觉得咱们聊的也挺好,我觉得您也挺信任我的,我给您两个建议,您可以参考一下!

然后紧接着使用下面的话术,增加第二次见面的机会。

图片

设计师

图片

姐,反正我给您提个小小的请求,将来不管您定不定咱家

行行行,没问题!

图片
图片

客户

图片

设计师

图片

那姐,我再说一段话,您别嫌我烦,就从您一进门我就认定您是我的客户了,聊到现在不知道你有没有感觉,我就是你要找的设计师,我们这行业有个不成文的规定,叫没有最好的,只有最适合的,不管咱们成交不成交,我还是想跟你交个朋友,你看行吗?(重要话术)

那怎么不行!

图片
图片

客户


每个人性格不一样,你说的就不太一样,这段话术你必须倒背如流,做通关训练


2

去过别家

实话跟你说吧,我已经去过两家了

图片
图片

客户

图片

设计师

图片

哦,那您方不方便告诉我您去的是哪两家啊

我去过东易和阔达了

图片
图片

客户

图片

设计师

图片

您还别说,就从您选购的公司能看出来,您还真是对品质有要求,我相信未来就算您不选我们家,您也肯定从我们这种品牌公司里面选(公司品牌塑造)

我肯定将来会选品牌公司

图片
图片

客户

图片

设计师

图片

那姐,我厚着脸皮再问一句,是不是您已经去过两家,加我们家也就三家了,其实一般的客户据我了解,都是3~4家就可以定了,假如您是就在这三家里面选的话,我们家会排在第几位呢?(做延伸)

这三家呀,差不多

图片
图片

客户

图片

设计师

图片

您说的太对了,本来就都是品牌公司能差到哪去,关键看人,但我觉得,姐,我跟您聊的特别好,你有没有感觉到我可能真的是这三个设计师里面最适合您的(加深印象)那姐,还有什么可想的,今天就把钱交了呗!


首先我们要探究客户的真实想法,不断的塑造公司权威,善用问句做问题的区分,了解客户真实的需求。


其次本着对客户负责的态度,推荐适合的好产品建立与客户间的共识和信任!


2

    我要再商量商量


图片

设计师

图片

姐,你看我一直想问您,装修是个大事,一般人家都拖家带口的来,咱们今天怎么就一个人来了?

哎呀,我们忙啊

图片
图片

客户

图片

设计师

图片

忙是好事啊,那工作肯定特别好呗,是个领导吧,一般领导都忙

没有,就是个部门经理

图片
图片

客户

图片

设计师

图片

收入应该还不错吧,那要忙的话我问一下,因为咱俩聊的挺好,您对我还是算满意吧?

挺满意的

图片
图片

客户

图片

设计师

图片

那您什么时候能带我姐夫来啊?

这说不好,他特别忙

图片
图片

客户

图片

设计师

图片

那这样,姐,是这样的,如果我姐夫一时半会过不来的话,也不一定非得来公司,您也看见我们公司的实力了,现在就是让我姐夫看看我们,您看姐夫在哪上班,咱们约个在他上班附近,我请你们吃个饭!

进一步了解家庭成员的信息(工作、职位、收入、家庭成员关系等),再一次塑造与客户间的信任关系和公司权威,同时为二次见面创造机会,既然暂时签不了单,那就主动约见面,这对于后续成交非常重要。


3

    他说我还要考虑考虑!


图片

设计师

图片

哦,您看姐啊,咱们聊这么长时间,家装看起来真的是挺复杂的一个事儿,但我做这么多年了,我总结起来其实就三件事:设计、施工和服务,您看您最关注哪一件呢?

我觉得是施工吧

图片
图片

客户

图片

设计师

图片

您说的太对了,我也觉得施工最重要吧(反正你管他说什么,他都说太对了)


这就可以区分出这个客户的特殊要求,待会就着重聊工程质量,强调我们的工地最好,可以用施工用的辅材、工艺、施工管理等角度切入。


设计师谈单过程中在区分客户一些行为的时候,问的问题很重要,不能随便问,这个时候就要用封闭式问题留人。


但是如果他说都重要的时候,一定帮他做排除法。最后应该留设计。因为客户进来是因为公司,成交是因为你,他下一次还得来找你,所以排除完了以后,一定要把设计留下来。


图片

谈单成交是一个不断了解客情,分析客户心理,帮助打消顾虑,赢得客户信任的过程,话术固然重要,但更重的是谈单的逻辑和思维引导。


-- the end --



杭州六甲中企业管理咨询有限公司
首页                  平台介绍                   培训申请                   精品课程                   干货分享
联系电话:18668231368
联系邮箱:534886118@qq.com