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签单秘籍｜《当场就签单》思路解析来源：常清洛作者：六甲中浏览数:70次
上周四常清洛老师直播解读《当场就签单》，前两年我也看过这本书，但听完常老师的解读，感觉自己和她读的不是同一本书... 常老师在解读这本书的时候，融合她的《绝对签单》课程内容，如果你听过常老师线下课程，你会更加能够读懂这本书的精髓。 — 第一章 — 销售的思路 1. 幸福 销售的本质是出售幸福 2. 利他 给人提供价值 销售为己&销售为人  3. 信心 1）自己有信心：我是来帮助客户的，我是来为客户提供幸福的。 2）对产品有信心：这个世界不存在完美无缺的商品，这是事实。如果我们能够接受这个事实，就能发自内心的感觉到商品价值中瑕不掩瑜的部分，这能够换个角度，让我们对商品充满信心。 4.真心 一定要对客户真心，全心全意的为客户好 5.引导 销售不成功，是“引导”的问题。 销售的极致，就在于从洽谈到成交的“引导”！ 引导的方法有两个： 1）卖好处：客户不关注你的产品有什么优势、特点，客户要的是跟他有什么好处。 2）情绪被触达 ：客户的成交是情绪被触达 — 第二章 — 成交六步法  1. 洽谈 首谈最重要的是形象：招人待见。 招人待见标准：穿着打扮像个设计师、不推销。 2. 搞定人 塑造客户被重视的感觉：问答赞FFCQ、活用笔记 3.引导 提问：用问题对接 情绪饱满：客户是被你感染来的 4.怎么说 别聊功能，聊功效 不说正确的废话 不推销 不摆事实不讲道理 心理暗示 口头约定：落到看方案的具体的点（痛点、痒点、需求点）。 免费量房之后不发方案：预警管理 5. 预演 1）准备充分 2）封闭式问题让客户二选一 6. 成交 “既然您都说出自己喜欢这个，你还有什么犹豫的吗？” “这个方案你既然这么满意，今天怎么不定呢？” “您看该聊的和不该聊的，我都聊了，您为什么不定呢？” “您看我都已经…… ” — 第三章 — 消除抵抗  1.别被客户牵着鼻子走，他说的不是真的。 重复客户的话+yes+区分 2.区分真假 聆听，从客户说的话里面提取关键词，把关键词提炼出来用问题来区分。 举个栗子 客户：我原来特别喜欢欧式风格（3个关键词：原来、特别喜欢、欧式风格） 设计师：你原来特别喜欢，那现在呢？……
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