杭州六甲中
18668231368
让家装行业生意更好做！
听完六甲中的课之后，怎么写复盘总结？来源：常清洛作者：六甲中浏览数:40次
问题：听完六甲中的课之后，怎么写复盘总结？ 解决方案 参考531总结模板：一堂课最打动你的5项收获；3项计划要去落地的；1项立马就要执行的。团队学习的时候，这种总结的方式可以看到每个人的关注点不同，方便管理层根据每个人的不同，制度不同的成长计划。  分享一个带着深刻反思的签单课的总结： 最打动我的6项收获是对六个概念的重新认识。 1.交易的本质 原来把交易本质重点放在了更好的客户需求的挖掘上。 通过课程意识到私宅设计是无实物交易，最重要的是感觉。 2.信任的概念 原来把建立信任的重心放在了专业展现方面 现在意识到：喜欢=熟悉+意外 必须从客户熟悉的母体情景着手，与客户产生共鸣更容易建立信任 3首谈的目标 原来在规划的设计流程中，认为首谈的目标是建立信任。 现在意识到建立信任，其实是完成首谈目标过程中的其中一个结果。 完整的首谈目标包括：确认客户质量和拉升客户品质 避免了之前因为全部放在需求挖掘而把客户一碗水端平，人的精力有限，必须要区分客户。  4价格的概念 原来对价格理解为客户心里的一个对比，是价格锚定，但不够全面。 影响客户是否接受价格的因素还有：沉默成本，心理账户等 5.需求背后是动机 之前对获得需求做了深入的思考，总结了很多方法，愿望清单，烦恼清单，家访调查表，情景问答等，但是如何对这些需求进行有效的处理，一直是没有想出一个好的答案。 通过课程意识到了，忽视了需求背后动机，通过动机的挖掘，就能有效判断哪些需求不合理，哪些需求是核心，哪些需求可以取舍或调整。 6.谈单逻辑 之前在做设计逻辑和看《当场就签单》书后，调整的谈单逻辑是：先销售自己(让客户喜欢你)-谈设计的必要性和选我的必要性-再切入客户的房子的具体问题 通过课程常老师给出的逻辑四象限：信任-权威-区分-二次邀约(标准植入) 意识到：1.不够精准；2.缺少环节 总结，上面6点之前出现问题的关键在于认知。 私宅设计是为客户创造幸福，是一种帮助的姿态。之所以之前没有想到区分客户，精力有限这个问题。是因为把让客户选我做设计师，变成了我单方面的一种推销。内心姿态不对  三项未来要落地的计划： 1.重新梳理流程与工具的应用 2.上班后进行实践 3.利用好问答赞和问题驱动 一项马上要践行的 1.把故事落实到PPT。 2.把谈单中常见问题，总结出来。
|
