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听完六甲中的课之后,怎么写复盘总结?

来源:常清洛作者:六甲中浏览数:10 
问题:听完六甲中的课之后,怎么写复盘总结?

解决方案
参考531总结模板:一堂课最打动你的5项收获;3项计划要去落地的;1项立马就要执行的团队学习的时候,这种总结的方式可以看到每个人的关注点不同,方便管理层根据每个人的不同,制度不同的成长计划。
绝对签单
分享一个带着深刻反思的签单课的总结:
最打动我的6项收获是对六个概念的重新认识。
1.交易的本质
原来把交易本质重点放在了更好的客户需求的挖掘上。
通过课程意识到私宅设计是无实物交易,最重要的是感觉。
2.信任的概念
原来把建立信任的重心放在了专业展现方面
现在意识到:喜欢=熟悉+意外
必须从客户熟悉的母体情景着手,与客户产生共鸣更容易建立信任
3首谈的目标
原来在规划的设计流程中,认为首谈的目标是建立信任。
现在意识到建立信任,其实是完成首谈目标过程中的其中一个结果
完整的首谈目标包括:确认客户质量和拉升客户品质
避免了之前因为全部放在需求挖掘而把客户一碗水端平,人的精力有限,必须要区分客户。
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4价格的概念
原来对价格理解为客户心里的一个对比,是价格锚定,但不够全面。
影响客户是否接受价格的因素还有:沉默成本,心理账户等
5.需求背后是动机
之前对获得需求做了深入的思考,总结了很多方法,愿望清单,烦恼清单,家访调查表,情景问答等,但是如何对这些需求进行有效的处理,一直是没有想出一个好的答案。
通过课程意识到了,忽视了需求背后动机,通过动机的挖掘,就能有效判断哪些需求不合理,哪些需求是核心,哪些需求可以取舍或调整。
6.谈单逻辑
之前在做设计逻辑和看《当场就签单》书后,调整的谈单逻辑是:先销售自己(让客户喜欢你)-谈设计的必要性和选我的必要性-再切入客户的房子的具体问题
通过课程常老师给出的逻辑四象限:信任-权威-区分-二次邀约(标准植入)
意识到:1.不够精准;2.缺少环节
总结,上面6点之前出现问题的关键在于认知。
私宅设计是为客户创造幸福,是一种帮助的姿态。之所以之前没有想到区分客户,精力有限这个问题。是因为把让客户选我做设计师,变成了我单方面的一种推销。内心姿态不对
设计师谈单
三项未来要落地的计划:
1.重新梳理流程与工具的应用
2.上班后进行实践
3.利用好问答赞和问题驱动
一项马上要践行的
1.把故事落实到PPT。
2.把谈单中常见问题,总结出来。


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